売れない保険屋さん

セールストークのネタになれば。

【見込み客発見】の落とし穴~法人営業~

f:id:manmai:20170717223308g:plain

プルデンシャルの時代に陥った「法人営業の落とし穴」を少し書きます。

大企業出身者は気付かないのです。私もそうだったけど、ほとんどの大企業出身者はこのトリックにハマります。行っても行っても契約など決まらないのです。なぜか。

見込み客として思いつく会社が「大きすぎる」って事。

大手企業からプルデンシャルに行った人って、大きな会社と取引してた経験がある人が多いです。いくらその下請けの下請けの下請けでもけっこう大きい。

社屋がある=会社・・と思ったら大間違いです。会社と言えば、看板があって、机があって、オフィスがあって、女性の事務の人とかもいて、いくら小さい会社と言えど、オフィス街のビルの一室に事務所があって・・・。誰もが想像する会社ってそんな感じ。ところがそれらをターゲットにできるのは「ごく一部」の優秀な営業マンですね。

民家が立ち並ぶ集合住宅地を歩いてみてください。たくさん会社があります。気付きますか?軽トラがあったり、ペンキで汚れた脚立があったり、作業着が数着干してあったり。これらは何かしら事業を行っているサインです。もちろん個人事業者も多く含まれますが、意外と儲かっている会社が集合住宅地にたくさん隠れています。エレベーターも付いてないようなアパートの郵便受けを見てください。たくさん会社があるのがわかります。ご丁寧に会社名とか書いてくれてたりすると天にも昇る気分ですね(笑)私はプルデンシャルを辞め、数回転職を繰り返している時、この事実に気付きました。中小企業の割合は99%なのです。みんなこの99%を狙わない。大手の1%ばかりを狙おうとするのです。

では、次にどうやってこの99%にアプローチするか。これが難しいのですが、一番は良いのは「飛び込み営業」です。ただ、生保の飛び込み営業などこのご時世、アホかと思われますしやるだけムダですが、一日100社、1週間で500社ペースで飛び込めば可能性はあると思いませんか。数の理論です。いつか絶対に保険に入りたい人・会社に当たりますよ。

それから、ありがちな事ですが経済団体の集まりや名刺交換会、異業種交流会とかに会費を払って出席し、アプローチしても時間のムダです。飛び込み営業した方がよっぽどマシかと思います。私も多く出席しましたが、ほとんどの出席者が「営業目的」で出席してますので、売り込まれても買うワケがありませんし、「こいつは保険屋だ」ってわかった瞬間、ほとんどの相手の顔がおもしろいようにツレナイ表情に変わって行きますwそれにすでに何度も出席している他社の生保の営業マンがほとんどの会合では実権を握ってました。

ではどうするべきか。なかなかやれないし、時間が掛かるけど、これが出来たら「強いな」と思う方法がひとつだけあります。

自分で異業種会を作り、本気で運営する

異業種会だなんて世の中たくさんあるし、みんな何かしらを狙って運営してると思うけど、自分で作って運営する、これを実践して成功したプルデンシャルの営業マンを数人知っています。その代わりとにかく大変そうでしたね。参加者の人たちをキッチリとエスコートできる技量も器量も必要で、参加者の人たちに利益をもたらす事を最優先、自分の保険の話だなんてしちゃダメです。月1ペースでの開催で、とにかく参加者に利益をもたらせて満足させて「また来たい」と思わせる会合を作り上げる事ができれば強いネットワークが構築されて行きます。個人でもいいけど、事業主単位で集める事ができて、その中で参加者同士で仕事が発生するようになったらしめたモノですし、すでに世の中にあるデキ上がってる異業種会など、保険屋だらけでなんの魅力もありません。でも、異業種会を運営するってのは本当に大変ですよ?

今、もし私が飛び込み営業をやるならば「会合のお誘いチラシ(仮)」とか保険と関係ないネタを作って飛び込みます。この行為はプルデンシャルには一切関係ないし「保険業法」にも抵触しないのでコンプラだとか面倒な事も不要(と思う)。どうせ飛び込むなら保険以外のネタで飛び込むなあ。もちろん怪しまれないように、おもしろおかしい会合のキャッチコピーなんかも考えるけどね。

プルデンシャルは「飛び込み」禁止でしたっけ?(笑)

「紹介の無限連鎖」があるからそんなドロくさい事はする必要ない?いやいや、「紹介の無限連鎖」など存在しないでしょう?外資系のデキるエリート営業マンは身なりを整えて待っていたらお客さんがあちらからやってくるのでしょうか。

ちなみに私もプルデンシャル時代、ケツに火が点いた時は一日80~100社ペースで飛び込んでましたヨ。事業主を狙って関東でも大阪でも京都でもどこでも。ぼちぼち成果は出ましたけど、どうせならこんなおもしろそうな内容で飛び込みたかったな。もう飛び込みたくないけど。

おわり