売れない保険屋さん

セールストークのネタになれば。

【蜜の味】紹介の無限連鎖

「紹介を出して欲しい」とプルデンシャルの営業マンに限らず、生保営業マンはお客さんにお願いする。それを快く思わない人はとても多いかもしれないが、大目に見ていただきたい。アナタがもしプルデンシャルと契約したのならば、アナタの担当がプルデンシャル生命を長く続けられるかどうかは契約者であり、依頼されたアナタに掛かっている。

「そんなの知らねーよ」と思う気持ちも大変よくわかるし、もし強引にクロージングされたり、ちょっと高い保険料だったりするとなおさら紹介なんて出せないよね。保険の内容はとてもいいし、将来的にとてもお得で満足だと理解できてるならまだしも。つまり満足感をお客様に気付かせる事ができない営業マンは紹介入手なんてとても無理だって事。お客様をほめてほめて気持よくさせる方法もあるけど、これも上手にやらないと見破られてただのおべんちゃら野郎と思われるし本当に難しいのです。この微妙な駆け引きはまさに心理戦。お客様が勝手に気持ちよくなってもらえるような雰囲気に持ち込めれば出来れば紹介はけっこう出るのだけど・・・。

私が現役の時は、一人のお客さんから何人も保険の話を聞いてもらえる友人知人、職場、家族など紹介をもらえる事もあったけど、もちろんそのすべてが繋がるワケではないし、何より一人も紹介が出ない事がザラだった。それでもしつこく紹介を貰えるようにあの手この手、トークを使うのだけど、それが本当に難しい。保険の話ってみんな嫌いなのだ。だからそれを友人知人に勧めるのも結構イヤなものだ。

ただ、勤続年数が長いプルデンシャルの営業マンに於いてはこの紹介が出てくる事が多い。もちろん紹介入手が上手なのと、「持っている顧客の数が違う」からである。一言で言うと味気ないけど、もちろんその領域にたどり着くまで血のにじむような努力・根性・何より折れない気持ち。つまり、かなり根性の座った優秀で努力家で変態な営業マンだけしかその紹介連鎖の境地には辿り着けない。要するにその境地にたどり着けるまで、大変な努力をされた結果なのです。

どこかの支社だったか忘れたけど、紹介入手がとても上手なライフプランナーがいた。そのロープレ動画が各支社に出回ったので、私も何度も見て、トーク内容もしゃべり方も、息遣いから間の開け方までカンペキにマネし、カラダに刷り込んだ事もあった。辞めてから数年経った今でも話せるほどカラダに染み付いたのだけど、どうしてもそのライフプランナーのように湧き出るほど紹介が出ない。もちろん紹介が出る確率は上がったし、延命治療としては良かったけど所詮そのレベル。いくら訓練してもキャラってのがあるし、契約までたどり着くプロセスもそれぞれ違うのだからその人のマネを一生懸命したってその人の境地にたどり着くのは無理だったんだなあ、と今さら思うのと、どうしてもっと自分なりの方法を必死でそれこそ寝る間も惜しんで考えなかったのだろうかとちょっと後悔もしている。もしかして辞めずにすんだかもしれないし。あんな自由で充実感があって、責任がある仕事を。

 今からプルデンシャルを問わず、生保業界にチャレンジする方はそんな紹介入手話法なんか知らないだろうから自分ができるかどうかだなんてわからない。ただ、リクルートを受けた時やCIPと呼ばれる面接を受ける際にそこを重点的に聞いてみればいいと思う。

今、落ち目の営業マンの方々はほぼ100%、紹介入手でつまづいています。私ごときが偉そうな事は言えないけど、まずは紹介入手が上手な人をすっかりマネする事から始め、話法をカラダに染み込ませて、初めてそのお客さんにあった時からの印象、キャラ、トークプロセスの一連の流れをしっかり分析して自分流に作り替えて努力すればもしかしたら・・・。

うはあ、結局、難しそう。

「無限連鎖などない。有限連鎖だ」

よく先輩に言われてたな・・・。

負け犬が偉そうな事をだらだら書いておわり