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売れない保険屋さん

セールストークのネタになれば。

【転職】プルデンシャル生命へ誘われています?

プルデンシャル生命へ誘われています?

 「●●さん、年収はおいくらですか?」

 「800万程です」

 「え・・・・?それ、月収・・ですか?」

 このトークを聞いた事がある方はきっと優秀な方なのでしょう。プルデンシャル生命保険のリクルーター(所長)の最後の口説き文句です。私も最後はこのトークで心が揺さぶられ、面接を受ける事を決めました。マネーモチベーションとも言います(笑)

 私自身が転職・経験したプルデンシャル生命保険について、長々と語ります。

今、勧誘を受けている人、全て読んでいただいて、それから考えてもいいと思いますよ。プルデンシャルへ転職し、人生の成功を心からお祈りしております。(これは本当です。)

 「プルデンシャルで成功する人」

 自分は多少でも「デキる人間」と思っている人。そして心優しい人。ダメです。そんな人は失敗しますよ。私もそうでした。

「デキる人間」では無理。「変態」レベルでないと。優しさなんていらない。嫌われてもなんとも思わない。もちろん、礼儀正しく、何があってもお客様第一であり、かっこよく、スマートで誰からも好かれ、とんでもない売り上げを毎週毎週、とてつもなく叩きだすライフプランナー(募集人)もいます。あしからず。そんな方は尊敬に値します。本当に スゴイと思うし、私もそんなライフプランナーになりたい!と心底思ったものです。

それ・・月収ですか?

当時の私は超大手の企業に在籍し、30歳、いよいよ管理職。年収も800万前後。管理職となれば年収1,200万円を狙える位置。しかも次々と新しいビジネスソリューションを生み出し、絶好調だった私に・・・声が掛かりました。

 「●●さん、年収はおいくらですか?」

 「800万程です」

 「え・・・・?(長い沈黙)」

 「・・・それ、月収・・ですか?」

生まれから貧乏育ちの私には衝撃的でした。

確かにプルデンシャルに「億円プレイヤー」はたくさんいます。とっても華やかでしたね。1,000万円を超す外車で会社にドバヒューンと出社です。腕時計も300万とか当たり前。いわゆる成功した人です。

会社からは「神」とあがめられます。(もちろん、謙虚な方もいますよ。)しかし、実態はそうではありません。「食えないライフプランナー」がその下で大量発生しておりました。・・・うじゃうじゃと。

  さあ、カラダに叩き込め 

さて、入社しました。最初は東京で研修です。全国から集まる全体研修では同期と絆を深め合います。かっこよく写真も撮られます。そして、各支社(採用された地方)に戻り、研修が始まります。そして1カ月後にはデビューします。

なんと!すごい事に1カ月で生命保険を販売できるようになります。もちろんその1カ月の間に販売免許の試験も受けます。毎日、講義を朝から晩まで受けます。その1カ月で「生命保険の大切さ」を叩きこまれます。ビデオやプルデンシャル独自の教本で悲しい演出を延々と聞きます。

 「ご主人が生命保険に入ってなかった結果、不幸になった家族の話」

「両親が突然死。孤独になった女の子の話」

 睡眠不足の頭で朝から晩まで叩きこまれます。段々と脳みそが揺さぶられていきます。

 「生命保険は絶対に必要なのだ。私たちは今から出会うであろう家族を守るのだ。とても社会的意義がある仕事なのだ・・・」

 ほんの2週間でそんな頭になれます。これは間違ってはいませんし、正しい事だと今でも思っていますよ。この考え方は未だにカラダに染み付いております。おかげさまで、「私が死んでも愛する家族は大丈夫」ですから。・・・しかも格安でね。

 ウワサが広まる。

今まで遊んで騒いでカラオケ行って、海だ山だ、キャンプだとガンガン遊ぶ。仕事も絶好調の私が突然・・・

 「家族を守る為の大事な話を聞いてくれ」とか言い出すワケです。「あいつはおかしくなった」と多くの友人から言われ、ウワサになります。「あいつからの電話は出ない方がいい」そんな状態になってきます。もちろん縁を切られた友達もたくさんいます。

そんな私の心の支えは・・そう、「所長」でした。 「気にするな。離れて行った友達は本当の友達じゃなかった」と所長から繰り返し言われるとそんな気になって来るから不思議です。

 私は俳優だ!

 話を戻します。この期間、お涙頂戴の演技力も鍛えられます。俳優になれ!と言われた事もあります。

この一カ月で、相手が泣くまでの「悲しい話」が話せるを演技力を要求されます。訓練です。「相手が泣いたら契約」なのです。人間は感情でモノを買う。この販促手法を徹底的に叩き込まれます。さらに深く頭が揺さぶられていきます・・・。

でもね、確かに人間は感情でモノを買うんです。これは今の仕事でも大変役に立っています。こう考えるとプルデンシャルのトレーニングは一流です。

しかし音楽と映像とは怖いものです。もちろん睡眠不足も効いてきます。朝から晩までトレーニングが続き、カラダに叩き込まれていきます。そして帰ってからは明け方まで販売免許を取る試験の勉強。

 100点の文化「知識は礼儀」

あ、試験も「100点の文化」があります。70点以上で合格ですが、「100点」でないと人間扱いしてくれません。私は98点でした。全社員の前で発表された瞬間・・「あ~あ・・・」溜息交じりでシーンとした中、募集人登録証を受け取ります。(それでも合格ですから)早く、立ち去りたい。早く、席に戻りたい。こんな私でスミマセン!スミマセン!スミマセン!完全に染まっていますね。

まあ、でも確かにカンペキを目指す社風。嫌いではありませんでしたよ。私だって他社やライバルに負けたくなかったしね。

 販売デビューまであと1週間! 

 さて、いよいよデビューが近づいてきました。1カ月の研修もあと少しで終了です。

 いよいよ「テレアポ開始」です。見込み客(話を聞いてくれそうな客)を300人ほどリストアップします。友達、親、兄弟からスタートです。

「・・・大変良い情報があります。私は伝えたいだけです。良いか悪いかはアナタが判断してください」友達にこのように電話を掛けます。

今まで普通に話してた友達にですよ?(笑)電話も隣で所長が聞いていますからシナリオ通りに話さないといけません。もちろん、テレアポのロープレもたっぷりやっていますし訓練されていますからあまり抵抗はありませんでしたが、突然、こんな感じで電話が掛かってきたら・・・そりゃ友達もビックリしますわ(笑)

「はあ?ナニ?お前、プルデンシャル?」「いや、もうカンベンしてくれよ」「二度と掛けてくるな」「友達をお前の仕事に巻き込むな」まあ、色々言われましたねえ・・・。

最後の「友達をお前の仕事に巻き込むな」。これが一番効きましたし、私を「元通りに」してくれた大事な先輩の一言です。この話はまたいつかの機会に。

さて、それでも中には無事にアポイントが入る場合もあります。おお!と拍手喝采、所長や同期と握手までしてアポ入れを喜びます。

しかし生保営業で必須とされる心が折れるテレアポもプルデンシャルの社風はみんなで支えてくれます。いい会社だと思います。みんな一生懸命なんですよ。

 1日最低6件のアポ入れ必須。

 一日最低でも6件以上はアポを入れないといけません。デビュー月なら1日/6件でも少ないです。地獄のアポ入れが続きます。普通の神経ならいきなりここで心が折れそうになりますが、完全にその気になっているのでまだ大丈夫です。私は今から出会うであろう家族を守って行くのです。

 果たして私の演技は通用するのか?

 さあ!アポも入った。商談に向かいましょう!初期は所長も同行です。

訓練された通りに話していきます。最初は聞いてくれていたお客様(友人)も段々と飽きてきます。それでも訓練通りに話していきます。

2時間ほど経過していきます。相手の意識がもうろうとしてきます。もちろん私は訓練されているので大丈夫です。(早く帰ってくれ・・・)友達の心の叫びが聞こえます。さあ、この日のクライマックスです。

家族構成や生活費、その他モロモロを聞き出します。この情報を取る事が最初の商談の目的です。そして次回アポを取れれば成功です。

プルデンシャルはオーダーメイドの保険設計をウリにしています。この情報を元に保険設計をするワケです。 商談(情報収集)が終わると所長と「反省会」です。みっちり反省会を行い、帰ってからは保険設計開始です。

デビュー当初は「その日中」に帰れるなんてあり得ません。365日、年中無休です。まあ、それくらいは誰しも覚悟しているでしょうけどね。

 素晴らしい保険内容

 さあ、保険を設計します。心を込めて作ります。これを考えるのはかなり真剣です。本当に悩みながら作り上げるプルデンシャルの保険設計は大変素晴らしいものです。理にかなってますし、間違いなく今までよりはかなり良い内容の設計書が出来上がります。

しかし・・・高いのです。内容によりけりですが、イイものは高いのです。そして、これにサインをもらわないと・・・こちらもご飯を食べて行けません。でもね、加入できるなら本当にいい内容なのですよ。そして払い続ける事ができるのでしたら・・・。

 月5万円のプランにサインさせるクロージング

 さて、今度は提案に向かいましょう!

このお客さんは今まで1世帯で「2万円」ほどの保険料でした。そこで「5万円」の保険の提案が始まります。 確かに保険設計の「考え方」は素晴らしいのです。お金があれば、そのプランは前向きに検討すべきだと思います。でも、冷静に考えましょう。いきなり5万円のプランにサインしますか?

 しませんよね。そこで、鬼の「クロージング」が始まります。2時間ほど説明をしたあと・・・さりげなく相手にボールペンを手渡します。

(サインしろ)

こちらの明確な意思表示です。さあ、一番緊張する瞬間です。

 「いきなり決めれないよ。来週までに考えておくから」

・・・お!来たな!よろしい。ならば戦争だ。

 「このプランのいったいどこがお決めになれない理由ですか?」

「来週までの1週間でいったい何が変わりますか?」

「来週までの1週間で風邪でも引くと、この素晴らしい保険に加入できなりますよ」「今までの保険料に3万円上乗せさせるだけでこんな素晴らしい内容になるのですよ」

「お決めになれない理由は内容ですか?保険料ですか?プルデンシャルという会社ですか?それとも・・・私ですか?」

 「内容がご理解いただけないという事でしたら・・・今からもう一度、最初から全てご説明致しますね。」↼キツイ!(笑)

研修で使った教本にクロージング方法がたくさん書いてありますしクロージングはお客様とその家族を守る為に必要だと書いてあります。

「明日、不慮の事故でその人が死んだりしたら、家族は路頭に迷う。子供はグレて、母親も病気になり・・・」そういう感じで悲しい物語を何度も聞かされ・・・。つまりカラダにその考えが染み込んでいますからこちらも必死でサインさせるのです。

でも、それも正しいと思ってますよ。1秒でも早く保険に加入すべきと思います。守るべき家族がいるにも関わらず、死亡保険すらまともに考えない。そんな奴らは鬼クロージングされてサインするくらいが丁度いいです(笑)

 今夜はまだまだ終わらない 

 鬼クロージングの結果、一発でサインをもらっても、お客さんはイマイチ納得しません。

そりゃそうでしょう。クロージングされたらやっぱりね。

そしてサインして(ようやく帰ってくれるのか・・・)と思った矢先、次の攻撃が始まります。

「紹介入手」です。次の商談先をもらわないと帰りません。いや帰れないのです。最低でも5件以上はもらわないとアポが埋まらない。もちろん所長にも叱られます。 ここがライフプランナーとして、成功するかしないかの分かれ道と言っても過言ではありません。

「高い買い物をした時ほど満足度が高い。つまり紹介も出やすい」研修時、念仏のように聞かされてきました。本当にそうでしょうか。

 (こんな高い保険、紹介なんか出せるかよ・・・しかも鬼クロージングまでしやがって・・・)

これが普通でしょう?一般的に高い買い物ほど満足度は高いです。それは明確に心理学でも実証されています。

しかし、たった数時間で「生命保険の素晴らしさ」を伝えられるものでしょうか。こちらは1カ月かけて訓練されて来ました。かたやお客様は都合4~5時間ほどです。そもそも、そこまでの潜在的なニーズが本当にあったのでしょうか。

「いつかベンツに乗りたい!」なら多少は無理するかもしれません。いきなり目に見えない生命保険にお金を掛ける事を提案されるワケです。それができないとライフプランナーとしては失格になります。つまり、食べて行けなくなります。

 給料が上がる。そして花形「法人営業」へ

 段々と個人相手だと苦しくなります。でも・・・逆に給料はどんどん上がっていきます。友達・家族・親戚から契約をもぎ取って来たからです。

私も友人がたくさん契約してくれたおかげで「社長杯」に入賞しました。ハワイです。旅費はもちろん会社持ちです。華々しく、祭り上げられます。

そしてこのあたりから金銭感覚がおかしくなってきます。「いつでも稼げる」と思うようになりますが、友達や家族は永久に続きません。そこでジョブチェンジです。花形「法人営業」に移行です。

もちろんこつこつ個人保険を積み上げて「エグゼクティブ(最高クラス)」になったライフプランナーももちろんいます。ですが、給料が圧倒的に多いのは「法人営業」なのです。ただ、「解約のリスク」もあるから一概には言えないんですけどね。

 「一撃必殺」200万円のお給料

 保険料も10倍、20倍です。もちろん給料も一気にハネ上がります。もちろん私も法人営業に突入しました。初めて法人契約が取れた月の給料は200万円でした。

 しかしそんな簡単に契約が取れる世界ではありません。

お金もすぐに底を付き、やっぱり個人保険に戻っていきますがなかなか戻れない。(法人1件取れたら大丈夫。)(今から個人保険って・・・。)だんだんと「死期」が近づいてきましたね・・・。

しかし、そうやって辞めて行く先輩をいつも見て来ました。

そうなりたくない!いや、私はそうならない。私はデキる人間だ。数年後には外車を乗り回し、海外旅行やゴルフ三昧。私はデキる人間だって所長が言ってくれたし。 念仏のように自分に言い聞かせます。でも、どんどん行く場所が無くなります。

憩いの場所。パチンコ屋

 「行ってきます!」と妻に言って「パチンコ屋」に直行し始めます。パチンコ屋の駐車場で携帯の電話帳を見ます。(この人、出てくれるかな。)(この人、話聞いてくれるかな。)(でもこの人からは嫌われたくないな。)電話は結局、掛けません。

そして、10時。パチンコを打ちます。負けます。また携帯を見ます。こんな生活を繰り返していくと、給料がどんどん下がって行きます。「フルコミッション」の恐ろしさを身をもって体験できます。「フルコミッション=完全歩合制」一生、保険を取り続けないといけない事に気付きます。

ちなみにプルデンシャルは月曜と木曜の午前中だけ出社します。つまり、残りは「自由時間」です。何をしてもかまいません。

 泣きついてみた結果

 商談がなければずっとヒマです。(今週せめて一件、なんとかしなきゃ・・・)

大企業に勤めていた時、かなりの数の下請け業者さんと取引していました。下請け業者さんがミスを起こした場合、私は「全て自分の責任」として業者さんを守って来ました。業者さんがいなくなると仕事自体も回らなくなりますし。

多くの業者さんから涙を流しながらお礼を言われた事が何度もあります。その分、出世も遅れましたが、何より業者さんの信頼を勝ち得て来ました。

 「あなたが困った時は必ず力になります」

 そんな環境を作り上げた私ですが、いよいよ保険営業も限界の時。ついに私も当時の業者さんに泣きついたのです。

「話を聞いて欲しい」「忙しいので結構です」チーン。

全滅しました。所詮、私が仕事をしていたのではなく、「企業の看板」が仕事をしていたと現実を思い知りました。涙を流してお礼を言って下さった数人の社長さんも全く相手にされず。話を聞いてさえくれませんでした。心が折れた瞬間でした。

 人脈はマジで宝モノ 

今、もしあなたがプルデンシャルや外資系保険会社・金融会社に転職しようか悩んでいるのでしたら、「すぐに契約してやる」と口約束でもいいからそんな相手を500人作って転職して下さい。

そのうち半分と契約できても250件くらいは取れます。そうすれば2年~3年はもつかもしれませんね。ちなみに、トップクラスは月間50件くらい取ってきますよ。・・・それで勝てますか?

言いたくありませんが、「とてつもない人脈」と「とんでもなく強い精神力」を持った人間しか最終的に食べて行けません。

あなたの父親が企業の社長さんで、あなたの保険に入ってくれる業者を毎週必ず紹介してくれるとか。 あなたがタレントや芸能人の親友だとか。あなた自身が何百人もの人間を思いのままに操れる立場だとか。そして・・・その人脈が一生続くなら。

 夢のような月給も事実

 私は友人達のおかげで、当初から鬼のようなクロージングをする事なく元々の明るさと人脈でなんとか5年ほど贅沢な毎日を過ごせました。

しかし最後には借金を抱え、妻とは別居状態となり、布団から動けなくなるほどのダメージを受けました。

私の契約は友人やその家族・その紹介先ばかりでしたから今まで築き上げた友達関係を裏切る事になります。その罪悪感でカラダが動かなくなりました。その後、プルデンシャルを退職し、手取り18万円の固定給の中小企業に入社。年収もたったの250万円ほどに。

最後に・・妻が言った言葉を書きます。

「夢のような不安定な月給よりも、女は確実な固定給がうれしいよ」転職してなければ、こんなに家族にも迷惑を掛けていないだろうと思います。

きっと今頃、中間管理職で苦労してたとは言え、大企業で高収入・安定した人生を送っていたかもしれないな、と。

どうぞ転職を検討中の皆さまもよくよく自分の本来の姿を見つめてチャレンジしてください。軽い気持ちでやれる世界ではありません。

「どうせ今の会社も給料低いし、今の会社は辞めるつもりだったし。」そんな方は一時しのぎにはいいかもしれませんよ。ただし、運よく入社出来ても続きませんから。

加筆: 最後に誤解を招かないようにと思い、加筆します。

プルデンシャルの成功しているライフプランナーは本当にすごい人間です。是非、信頼してあげて下さい。そんなライフプランナーからプルデンシャルの保険に加入されている方はおそらく「内容」にも間違いはないでしょう。

それと、保険料は高いと書きましたが、最低限でしたら安いものもあります。年齢によりますが、それでも億近い補償が付く場合がありますからね。これもよくライフプランナーさんと相談してオーダーメイドで設計してもらってください。

色々な面で、レベルは高いです。マジで。ただ、私が高見に行けなかっただけです。

・・・負け犬の遠吠えだな。

 おしまい。