売れない保険屋さん

セールストークのネタになれば。

数の理論「記憶に残らない保険契約」

「保険なんか掛けてる事を忘れてもらうくらいがちょうどいいのさ」

プルデンシャル時代、ある先輩が私に言った言葉の意味が今となってようやくわかる気がします。それがなぜ「今」なのかは置いといて。そして珍しくマジメな内容なのでつまらない内容です。悪しからず。

今、私が再び保険業界(プルデンシャルとは言ってないw)にチャレンジするとするならば、法人営業ではなく、個人(世帯)をしっかり掴みたい。そしてマネージャーや支社長になんと言われようとも高い保険料でのプランを提案せず、とにかく最低限の保障のみ提案する事に徹底する。
私がプルデンシャルに挑戦していた時期はどうしても「高い保険料」での契約が給料面にしてもメンツにしても営業所(マネージャーの給料)にしても重要になる雰囲気だった。社長杯だとかのプレッシャーもあったし、こっちも給料もらわないと生きていけないからね。
きっとそんなノリは今でもそんなに変わらないのではないかなと思うけど、それが私を含め、多くの人が失敗する元凶だと思うのです。もちろんプルデンシャルでこんな事を言うと「甘い」と言われるんだろうけどね。

 

「保険なんか掛けてる事を忘れてるくらいがちょうどいいのさ」

ある異色を放っていた先輩がタバコを吸いながら言ってくれた言葉。キャリアの長いベテランライフプランナーの先輩がそう言ったのは意外だった。

「毎月引かれる保険料が気にならないレベルじゃないとなw」

その先輩いわく、保険の内容なんていくら説明してもほとんどの客が忘れる。いくら貯蓄するにはもってこい、プルデンシャル最強の商品である「ドルRI」などで納得して加入したとしても、最終的には「保険料が高い」って印象しか残らない。(※ドルRIについてはこのブログのどっかに書いてますw)

「保険料が高いと意識されたら紹介も出なくなる」

確かにその先輩は毎週毎週、「安い」掛け捨ての死亡保障のみで契約を積み重ねていた。安いとは言え、掛け捨てだから死亡保障も大きく万が一の時には十分だと思える内容だし、そして何より圧倒的に顧客数が多いのだ。

忙しいでしょう?毎週、何件も契約してくる先輩に聞いてみた。

「ん?こんなもん、ちょいちょい説明したら終わりだろうがよw」

ん~!確かに。死亡保障に加えて貯蓄タイプの話までするから保険料が高くなり、一発で決めれないお客さんに対してクロージングも発生するわけなので、なんとなくお互いシコリが残るし時間も掛かるのだ、だから結果として「紹介も出ない」ワケで。

(※貯蓄タイプ=高い、掛け捨てタイプ=安い、です)

「保険は、高い安いじゃねえんだよ」

つまり、顧客数が大事だと言っていたのだ。小さな案件を多く積み重ねる事で、一見、その後のフォローなどが大変そうに思えるのだけど何せ「掛けてるのを忘れるくらいの保険料」だから月末で落ちなかっただの、保険料が厳しいだのと言ったありがちな愚痴も文句も出ない。その代わりその先輩には紹介の電話が良く掛かって来ていた。

「長く続けるにはひっそりこっそり・・・な」

確かにその先輩は週間トップだとか月間トップだとか取らないし、目立たないのだけど安定して成績を挙げ続けていた。社長杯なんかも興味なーしって感じで(笑)

「俺はあいつら(エグゼの人たち)みたいにはなれんけどな」

最高位であるエグゼクティブライフプランナーの人たちは「神」とあがめられ、件数も保険料も異常な世界で戦っている。あの人たちも「落ちる」ワケにはいかないのだ。プレッシャーもハンパないだろう、すごい精神力の世界だ。俺は派手じゃなくていい、そんな世界では戦わないと言っているのだ。

さて、毎週毎週、5万円の保険を1件決めるのに必死になっていた私に対して、1万円前後の保険を1~2件ほど契約してくる先輩は年に2回ほど大きな法人契約まで決めてくる事があった。

「先輩すげーっすね!」

「うーん、俺はいいって言ったんだけど」

超お金持ちの社長に対していつも通り掛け捨ての安いヤツを提案したら、逆に気に入れられて「会社の保険、面倒見てくれ」ってなったらしい。マジかw

当時の私は死亡保障と貯蓄を掛け合わせたベストプランと思えるものを堂々と提案していた。平均が月4万~5万円と言った感じ。もちろんクロージングも必死で、サインする旦那さんを心配そうに見つめる奥さんの顏を気にしながら心を鬼にしながらサインをもらっていたし、「落とす」事も多々あったのだ。

今考えるとなんて対照的だろう。私は華々しい社長杯やコンテストに踊らされていたのではないか。さらには利率の高いドル建ての保険などが大好きで「絶対に加入しないと損」だと心から思っていたものだ。結果、保険料が高くなり、見込み客の枯渇を招く。

一方、その先輩は掛け捨ての安い死亡保険のみをサラっと契約しては、次々と紹介をもらっていた。顧客からの愚痴やクレームもなく、掛かってくる電話は紹介の電話がメインだ。

「先輩、貯蓄の保険は売らないんすか?」

「ん?葬式の時に『この保険、いくら貯まってますか?』なんて聞くヤツおるか?」

高い保険はカネが余った時に相談してくれればいいのさ、と笑いながら言っていた先輩の言葉は当時「ガンガン行くぜ!」「俺もエグゼになるんだぜ!」と思ってた私の心には一切響かず、いつしかプルデンシャルを辞めざるを得なかった状況に追い込まれれば追い込まれるほど高い保険料の魅力に勝てなくなって行った私は実践する余裕もなかった。

まさにその先輩の考えは「死亡保障こそ大事」であるというプルデンシャルの理念通りではないか。今もその先輩は変わらずコツコツと安い保険料で安定した成績を挙げ続けていると小耳に挟んだ今日この頃。

「ひっそりこっそり」を実践し、高い保険料などでストレスがないお客さんを多く抱える事が多くの紹介を生み出す。そして退職する事なくお客さんの担当をずっと続けられる事こそお客さんが望んでいる事であるのだと思う。

たまにはマジメに終わり。そろそろアホな記事でも書こうっと。マジメは疲れるw

ブログをまとめろと指摘されたので

こんな私のアホな内容のブログですが、カテゴリーをまとめた記事が欲しいと要望をいただきました。こんなアホな話に需要があるのかどうかわかりませんが、いい機会なのでまとめてみます。

 

①社会に出たらパンツを脱ぐ。それが男として産まれた私の生き方であり美学である。男が惚れたオトコの為にパンツを脱いだ結果、なぜか大企業を辞め、なぜかプルデンシャルに入社してしまった私のロングストーリー。お気を確かに。※下ネタあり

パンツを脱ぎなさい  - 売れない保険屋さん

 

②「プルデンシャル生命」の記事。ハードだけど夢をもってチャレンジした期間の貴重な体験と思い出、上↑↑↑の「パンツ話」にも絡んでいるからわかりにくいのかな?

プルデンシャル生命  - 売れない保険屋さん

 

③ここはとある関東のバー。ヤクザと私の甘いストーリー。沢尻エリカと佐々木希が好きな人は絶対に読んじゃダメ※下ネタあり

ヤ●ザはヤバいよ - 売れない保険屋さん

 

 ④プルデンシャル生命時代に、「洗脳された私」の洗脳解体を施してくれた友人に感謝を込めて。

洗脳された私の解体方法  - 売れない保険屋さん

 

⑤保険屋さんのセールストークのネタになれば。保険業界から身を引いた今だからこそ冷静に判断できます。※最強の医療保険やプルデンシャル生命のスゴイ保険もあり

ざっくりFP知識 - 売れない保険屋さん

 

⑥私は地獄に落ちるのだろうか。プルデンシャル生命時代、ある宗教に突撃して4日間も監禁された話。こええよ。※某宗教関連の方はご遠慮くださいw

宗教に勧誘された話  - 売れない保険屋さん

 

⑦タダで1万円以上もらえる記事が一番人気。ぶっちゃけこれが一番役に立つと思うw私のアホな記事を読むくらいなら小遣い稼ごうぜ!世の中カネだぜ。※ほとんど広告収入が発生しない可哀そうな私のためにアフェリエイト記事もあり。遠慮なくご購入ください

ざつだん  - 売れない保険屋さん

 

⑧飛び込み営業はツライよね。あまり読んでも面白くないかな。たいした内容はありません。仕事ってばツライよね~。

再就職への道- 売れない保険屋さ

 

⑨超大手企業に受かってしまった話。700倍以上の競争率。1,500倍くらいあったんじゃなかろうか?ただの自慢話だし、就活生にも不要かな。今は「売り手市場」だしね。

運だけの人生「就職活動」 - 売れない保険屋さん

 

⑩目立ってしまえば大学も就職もうまく行くんだねえ。奇跡につながる高校時代のお話。

運だらけの人生~高校生編~ - 売れない保険屋さん

 

つまり、ご要望に応えてまとめてみると、「プルデンシャル生命」と「FPネタ」と「パンツ話」がカテゴリー内で絡み合ってるからわかりにくいんですね。失礼いたしました。しかし修正もめんどいし、まあ、このままでいいや。ご指摘ありがとうございました^^

【見込み客発見】の落とし穴~法人営業~

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プルデンシャルの時代に陥った「法人営業の落とし穴」を少し書きます。

大企業出身者は気付かないのです。私もそうだったけど、ほとんどの大企業出身者はこのトリックにハマります。行っても行っても契約など決まらないのです。なぜか。

見込み客として思いつく会社が「大きすぎる」って事。

大手企業からプルデンシャルに行った人って、大きな会社と取引してた経験がある人が多いです。いくらその下請けの下請けの下請けでもけっこう大きい。

社屋がある=会社・・と思ったら大間違いです。会社と言えば、看板があって、机があって、オフィスがあって、女性の事務の人とかもいて、いくら小さい会社と言えど、オフィス街のビルの一室に事務所があって・・・。誰もが想像する会社ってそんな感じ。ところがそれらをターゲットにできるのは「ごく一部」の優秀な営業マンですね。

民家が立ち並ぶ集合住宅地を歩いてみてください。たくさん会社があります。気付きますか?軽トラがあったり、ペンキで汚れた脚立があったり、作業着が数着干してあったり。これらは何かしら事業を行っているサインです。もちろん個人事業者も多く含まれますが、意外と儲かっている会社が集合住宅地にたくさん隠れています。エレベーターも付いてないようなアパートの郵便受けを見てください。たくさん会社があるのがわかります。ご丁寧に会社名とか書いてくれてたりすると天にも昇る気分ですね(笑)私はプルデンシャルを辞め、数回転職を繰り返している時、この事実に気付きました。中小企業の割合は99%なのです。みんなこの99%を狙わない。大手の1%ばかりを狙おうとするのです。

では、次にどうやってこの99%にアプローチするか。これが難しいのですが、一番は良いのは「飛び込み営業」です。ただ、生保の飛び込み営業などこのご時世、アホかと思われますしやるだけムダですが、一日100社、1週間で500社ペースで飛び込めば可能性はあると思いませんか。数の理論です。いつか絶対に保険に入りたい人・会社に当たりますよ。

それから、ありがちな事ですが経済団体の集まりや名刺交換会、異業種交流会とかに会費を払って出席し、アプローチしても時間のムダです。飛び込み営業した方がよっぽどマシかと思います。私も多く出席しましたが、ほとんどの出席者が「営業目的」で出席してますので、売り込まれても買うワケがありませんし、「こいつは保険屋だ」ってわかった瞬間、ほとんどの相手の顔がおもしろいようにツレナイ表情に変わって行きますwそれにすでに何度も出席している他社の生保の営業マンがほとんどの会合では実権を握ってました。

ではどうするべきか。なかなかやれないし、時間が掛かるけど、これが出来たら「強いな」と思う方法がひとつだけあります。

自分で異業種会を作り、本気で運営する

異業種会だなんて世の中たくさんあるし、みんな何かしらを狙って運営してると思うけど、自分で作って運営する、これを実践して成功したプルデンシャルの営業マンを数人知っています。その代わりとにかく大変そうでしたね。参加者の人たちをキッチリとエスコートできる技量も器量も必要で、参加者の人たちに利益をもたらす事を最優先、自分の保険の話だなんてしちゃダメです。月1ペースでの開催で、とにかく参加者に利益をもたらせて満足させて「また来たい」と思わせる会合を作り上げる事ができれば強いネットワークが構築されて行きます。個人でもいいけど、事業主単位で集める事ができて、その中で参加者同士で仕事が発生するようになったらしめたモノですし、すでに世の中にあるデキ上がってる異業種会など、保険屋だらけでなんの魅力もありません。でも、異業種会を運営するってのは本当に大変ですよ?

今、もし私が飛び込み営業をやるならば「会合のお誘いチラシ(仮)」とか保険と関係ないネタを作って飛び込みます。この行為はプルデンシャルには一切関係ないし「保険業法」にも抵触しないのでコンプラだとか面倒な事も不要(と思う)。どうせ飛び込むなら保険以外のネタで飛び込むなあ。もちろん怪しまれないように、おもしろおかしい会合のキャッチコピーなんかも考えるけどね。

プルデンシャルは「飛び込み」禁止でしたっけ?(笑)

「紹介の無限連鎖」があるからそんなドロくさい事はする必要ない?いやいや、「紹介の無限連鎖」など存在しないでしょう?外資系のデキるエリート営業マンは身なりを整えて待っていたらお客さんがあちらからやってくるのでしょうか。

ちなみに私もプルデンシャル時代、ケツに火が点いた時は一日80~100社ペースで飛び込んでましたヨ。事業主を狙って関東でも大阪でも京都でもどこでも。ぼちぼち成果は出ましたけど、どうせならこんなおもしろそうな内容で飛び込みたかったな。もう飛び込みたくないけど。

おわり

 

任せたぞ。言ってる本人、酔いしれる

「お前に任せた」
上長や会社代表から最近よく言われる言葉でようやくここまで言われるようになったと言う嬉しさに加え、サラリーマンとしては自分で仕事をハンドリングできる事はこの上ない喜びであるからそれがどんな内容のプロジェクトでもヤリガイというものは大変大きい。
ただし、「任せた」という言葉で勘違いしてはいけないのはホウレンソウをしなくていいと言う事ではなく、むしろ今まで以上にホウレンソウを行わなければならない事は経験上、よく知っている。
プルデンシャルをやめたあとに入った会社での出来事だけど、「お前に任せた」と言われた件で事あるたびに社長室へ呼ばれ、あーだこーだとチクチクチクチク言われ続けた事がある。「先日の社長との打ち合わせ通り、この方向でやる予定ですが!」と語気を強めて言ってしまうと「お前の考えはその程度か」と全く以て意味のわからない禅問答のような問い詰めが始まる。ぶっちゃけ社長も(あ、しまった、そうだった)と思い出した事くらい表情を見たらわかるのだけど、今さら後に引けない社長は私にしどろもどろで攻撃してくるのである。

しかし負けてばかりの私ではない、会社のトップに対して反論などもってのほかではあるのは理解しているのでムカつく自分の気持ちを抑え、こちょこちょとうまくかわしたのち、いかにも「私が悪うござんした」とばかりに当初の予定へうまく話しを持って行くと「そう、それでいいんだよ、お前もまだまだだな」「えへ、社長、バカですみませーん」「失敗したら給料から引いとくからな」「あ、今のパワハラっすね。録音録音・・・」と仕事も2人の関係も元サヤに戻ってようやく社長室から小一時間ほどで解放される毎日だった。本当に毎日だった・・。禅問答はマジでキツかった。

 そして私がその会社を辞めたのは同じような出来事がキッカケだった。ほんの1日前に社長と副社長と専務の3人からの指示でプロジェクトを進めていると翌日に社長から「なんでそんなムダな事をしているんだ!」「お前が使った人間(部下)の人件費を払え!」と言われたのだ。(お前はマジでボケ老人か!)そう思っていると「俺をボケ老人とでも思っているのか!」としっかり私達二人は以心伝心してしまったようで、私はすっかりあきれ果ててしまった。そしてそのプロジェクトに関わっていた副社長と専務も「そうだそうだカネを返せ!」と社長をヨイショ、社長マンセーの精神で手のひらを返す始末。本当に魅力ない経営陣に潮時を感じてしまったのだ。普通、平社員に向かって「カネ返せ」とか言う?

 要するに、いくら上長が「お前に任した」となどとかっこつけたセリフを吐いたとしても、その話した内容なんぞすぐ忘れるのである。だってにんげんだもの。なので、ちょこちょことホウレンソウを行い、おじいちゃんの記憶を繋ぎとめてやる必要があるのだ。相手はボケ老人くらいに思っていてちょうどいい。そうしないとストレスが溜まり、スムーズに物事が進まないって事を私は退職という経験を以てしてまでこの身に染み付ける事が出来た。

 そんな経験からも私は部下に指示を出す時はこう言っている。「私の指示はどんな些細な事でも日付と時間、その時の状況も含めてノートに必ず書いておきなさい」と。なぜならば、膨大な仕事量に謀殺される毎日だと私だって指示の内容を忘れる事だってしょっちゅうあるし、実は部下に向かって「なんでお前、こんな事やってんだ!」と言った事もあるからだ(笑)そんな理不尽でストレスが溜まりそうな状況な時はそのノートを私に見せろと指導しているのだ。これはサラリーマンとしての自己防衛の一種だであり、そして私は自分に非があった時は素直に謝ることにしている。だってにんげんだもの。

まあしかし、嫌な経験も多少は役に立っているような気がしないでもないなあ・・・。

おわり